Alle vendite all’estero sono legati una serie di rischi: rischio commerciale, rischio di produzione, rischio di cambio rischio Paese, rischi giuridici.
Il rischio commerciale é la possibilità di non ricevere il pagamento per inadempienza del compratore.
In questo articolo mi occuperò delle strategie per controllarlo e limitarlo.
Innazitutto va detto che è importante valutare ogni fase del ciclo attivo in funzione del rischio commerciale: dalla selezione dei clienti alla negoziazione dei termini di consegna, dei termini di pagamento e di eventuali assicurazioni del credito stesso.

Valutazione del Cliente: il Fido – Non è possibile trarre profitto da transazioni con clienti inaffidabili; pertanto bisogna raccogliere informazioni sul potenziale cliente. Le categorie di valutazione (le 5 “C”) possono essere utili anche in questo caso: carattere, capacità, capitale, collaterale, condizioni.
L’analisi può essere più o meno formalizzata ed approfondita, a seconda dell’entità della transazione con il potenziale cliente. Una fonte utile di informazioni è la quotazione del premio per l’assicurazione del credito.
Il risultato sintetico di questo esercizio è la definizione di un fido: la massima esposizione che si ritiene accettabile verso questo cliente.

Termini di Consegna – Se si usano forme di pagamento documentario – Documenti contro Pagamento o Documenti contro Accettazione – ovvero il Pagamento alla Consegna, per l’esportatore è consigliabile scegliere termini di consegna con spese di trasporto a suo carico: così è l’interlocutore diretto del trasportatore, che ha il ruolo decisivo di consegnare al cliente la merce dopo aver ricevuto conferma del pagamento.

Termini di Pagamento – In ordine di rischio crescente per l’esportatore e decrescente per l’importatore:

1. Pagameno Anticipato
L’importatore paga al momento dell’ ordine, generalmente con assegno o bonifico bancario internazionale. E’ la forma più sicura per l’esportatore, ma ne limita la capacità di di crescita perchè impone all’importatore di aumentare il circolante e gli addossa tutti i rischi della transazione.

2. Credito Documentario: Lettera di Credito (L/C)
Su richiesta dell’importatore una banca (emittente o confermante) garantisce all’esportatore il pagamento della merce acquistata a condizione che le vengano consegnati i documenti specificati al momento della emissione della Lettera di Credito.
In linea di principio la garanzia bancaria é molto attraente per l’esportatore; in pratica, l’estremo formalismo nel controllo dei documenti da parte delle banche rende la sua gestione impegnativa e richiede personale specializzato. Le Riserve sollevate dalla banca fanno venir mano la sua garanzia ed il pagamento va a buon fine se il cliente onora il suo impegno.

3. Pagamento documentario: Documenti contro Pagamento (D/P) ovvero Documenti contro Accettazione (D/A).
La banca in questo caso non garantisce il pagamento, ma si limita a rilasciare i documenti al cliente una volta che questi ha pagato opure ha consegnato l’accettazione di pagare alla scadenza (cambiale tratta o pagherò cambiario)

4. Pagamento alla Consegna (COD).
In questo caso è il trasportatore che rilascia merce e documenti, raccogliendo il pagamento (contanti, assegni o altri titoli) o la documentazione bancaria dell’avvenuto pagamento. In questo caso è consigliabile per l’esportatore negoziare termini di consegna con costo del trasporto a suo carico, per avere maggior controllo sul trasportatore.

5. Rimessa Diretta o Conto Aperto
L’esportatore accetta di consegnare la merce ed i relativi documenti a fronte della promessa pagamento a scadenza, con la sola garanzia della reputazione creditizia dell’acquirente.

6. Conto Vendita.
L’esportatore consegna la merce a fronte della promessa da parte dell’aquirente di pagarla quando a sua volta l’avrà venduta. In questo caso al pagamento manca sia la garanzia formale che una scadenza definita.

Assicurazione del credito – Un’alternativa al Pagamento Anticipato ed alla Lettera di Credito puàò essere l’assicurazione del credito: consente di offrire dilazioni al cliente, coprendo il rischio di mancato pagamento ad un costo moderato. A mio avviso per le PMI questa soluzione è preferibile alla Lettera di Credito perchè non richiede personale specializzato per evitare quelle Discrepanze (fra documenti richiesti e quelli presentati) che le banche sollevano, in modo talvolta eccessivamente formalistico, e che fanno decadere la loro garanzia sul credito.

L’assicurazione ha un costo sopportabile: ad esempio SACE BT assicura le vendite ad un cliente con sede in Turchia e con dilazione di pagamento fino a 6 mesi, a fronte di un premio di 1,5% del fatturato. In caso di inadempienza il rimborso è pari all’80%.
Inoltre il credito assicurato è scontabile in banca e quindi consente di generare liquidità e ridurre il circolante.

Altre agenzie che assicurano il credito all’esportazione sono Coface, Euler Hermes, OeKB.

E’ sempre necessario approfondire con pazienza e tenacia i tempi ed i costi associati alla procedura di risarcimento in caso di sinistro (mancato pagamento da parte del cliente). Per questi argomenti i responsabili commerciali delle compagnie tendono a rimandare alla lettura delle clausole della proposta di polizza, clausole che in genere non sono di immediata comprensione.  Io chiedo sempre una spiegazione “a prova di stupido” con esempi numerici.

Materiale di approfondimento.

Confindustria di Bergamo: Il credito documentario e la sua gestione operativa (di A. Di Maio) [IT]
Camera di Commercio di Lodi: I pagamenti internazionali in un’ottica legale e contrattuale [IT]
US Department of Trade: Trade Finance Guide [EN]
B2B Bank:  The 5 Cs of Credit Analysis [EN]